Trong quá trình đi Sales của chúng ta ai cũng mong muốn làm Sales có thể chốt Sales hiệu quả hay chốt Sales tự nhiên nhất có thể. Tuy nhiên khi làm chúng ta thường free style theo cảm tính và để năm tháng dạy mình sự trải nghiệm để điều chỉnh hợp lý.
Trong quá trình đào tạo Sales Quý thường chia ra 03 concepts trong quá trình chốt deal:
1. Chốt Sales theo concept chuyên nghiệp
2. Chốt Sales theo concept cảm xúc
Mỗi concept có đỉểm mạnh và điểm yếu riêng, hãy gặp từng đối tượng ứng dụng concept khách nhau và phù hợp.
Nếu đã đi theo Chốt Sales theo concept chuyên nghiệp: Đòi hỏi Sales phải có nhiều kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực mình cung cấp, kiến thức sâu vào sản phẩm mình cung cấp, Sales chuẩn bị sẵn các qui trình, biểu mẫu, các touch point cho từng đối tượng khách hàng khác nhau, khi khách hàng có nhu cầu tư vấn thì sự chuẩn bị vượt quá kỳ vọng khách hàng dẫn đến khách hàng không còn gì thắc mắc hay hỏi nữa… Đến lúc này Sales chỉ hỏi: Anh chị cần gì nữa không? Theo ý anh chị thì bước tiếp theo nên như thế nào? (Để khách hàng tự bán sản phẩm cho mình).
>>> Đi theo concept này thì Sales Cycle hơi lâu, rất cực nhưng về lâu dài khách hàng tin tưởng và đúng chất tư vấn, chuyên nghiệp -> Có khả năng trở thành expert tư vấn trong ngành.
Nếu đi theo concept Chốt Sales theo concept cảm xúc: Đòi hỏi Sales nắm được nhiều kỹ năng tâm lý khách hàng, nắm bắt nhanh nỗi đau và mong muốn của khách hàng, dùng nhiều đòn bẫy cảm xúc và thúc ép khách hàng quyết định nhanh
>>> Đi theo concept này thì Sales Cycle nhanh, hiệu quả nhưng về mặt lâu dài khách hàng cảm thấy hụt hẫng như bị gạt vì chưa được hiểu hết vấn đề mà đồng ý sớm, nếu việc triển khai thuận lợi thì cũng tốt nhưng nếu khách hàng vì một vấn đề nhỏ sẽ phát sinh sự không hài lòng ngay vì cảm giác đồng ý ban đầu mang lại, việc này không tốt về mặt lâu dài. Tuy nhiên vẫn có khách hàng không cần chi tiết rườm rà mà tin tưởng bạn và chốt thì mình cũng nên dùng concept này.
Nếu đi theo concept Mix: Chuyên nghiệp và cảm xúc là tuyệt vời: Khi hiểu được nổi đau, mong muốn của khách hàng, đưa ra giải pháp và giá cả hợp lý nhưng vì vài lý do gì đó hàng rất chần chừ không quyết định thì phải cần tìm cách đẩy cảm xúc lên và kết hợp đòn bẫy để chốt Sales nhanh hơn.
>>> Đi được theo concept Mix này: Vừa chuyên môn, nghiệp vụ khá, vừa nắm bắt tâm lý khách hàng tốt sẽ hiệu quả rất nhiều.
Sự uyển chuyển khi dùng concept nào bạn phải trải qua: Đọc Vị Khách Hàng hiệu quả.
Bạn thuộc chốt Sales theo concept nào?
Lưu ý: Concept nào chúng ta cũng phải rèn luyện thường xuyên để tìm ra mô hình chốt Sales cho riêng mình.
Phạm Quang Quý (QP.)
Giám đốc tư vấn, thiết kế Sales - SalesDesign
